Pagar con tarjeta en Córdoba

Hace un par de semanas hablábamos de la casi imposible tarea de pagar con tarjeta en restaurantes de Córdoba. Luego fue Nicolás Marchetti quién se hizo eco de esta problemática en su columna en el diario La Voz del Interior contando como lo viven los restoraneros puertas adentro. Si aún no la leyeron tómense unos minutos para hacerlo porque es interesante como, nos gusten o no los justificativos, pinta la realidad tal cual es.

Según entiendo, la nota descansa en tres pilares:

Las tarjetas canibalizan al efectivo

Esta es un verdad a medias. Si hiciéramos un cálculo simplista a las apuradas podríamos decir que algo de razón acarrea. Ahora bien, la idea de que se canibalizan sería correcta si habláramos de restaurantes que trabajan al 100% de su capacidad física instalada que hoy operan solo de contado. En este caso para aceptar un pago con tarjeta debería dejar de recibir uno de contado efectivo, es decir tendrían que asumir un costo de oportunidad. Mientras tengamos una silla libre, siempre será mejor que esté ocupada por alguien que pague con tarjeta (por más impuestos que debamos tributar) antes de que siga vacía, ya que siempre tendrá una contribución marginal, moveremos stock evitando derroche y generaremos volumen que nos da poder frente a proveedores, etc. Pregunto, ¿cuántos trabajan de lunes a jueves al 100%? Seguramente pocos o ninguno.

Entonces y para poner un ejemplo con números redondos, un restaurante que labura un martes al 50% cobrando en efectivo si comenzara a aceptar tarjetas y tuviera una facturación de 20% con este sistema, lo que haría es pasar de un 50% a un 70% de ocupación. Es decir, el cliente que opera de efectivo seguirá haciéndolo porque es él quién opera de esa forma, no lo hace porque lo obligue el restaurante.

También podríamos decir que parte de ese (supuesto) 20% se absorbe de clientes que abonan con efectivo. Si, quizás si, pero quizás también podríamos suponer que es a costa de aumentar el ticket promedio, generando de todas formas un beneficio. Y aquí el personal juega un rol decisivo, ya que son ellos los que invitan a pasar a un cliente que está indeciso parado en la puerta, ellos ofrecen entrada (que cada vez es menos usual), ellos ofrecen postre y hasta un café o, porque no, un agua para acompañar el vino, etc. Los empleados son quienes definen los momentos de verdad en el proceso de servucción y, claro, la propina que llevarán a casa que, dicho sea de paso, en Chile se paga con tarjeta.

Lo que a mi entender se consigue es un upside de volumen, no una canibalización entre sistemas de pago.

Carga impositiva y contexto inflacionario

En este punto me gustaría hacer foco en un temita que aunque es bastante autodescriptivo nunca está demás recordar: Los impuestos son justamente impuestos, no son optativos.

Nadie va a negar que la carga tributaria hace muy pesada la tarea de llevar adelante una empresa y que muchas veces hasta distorsiona el negocio ya que el Estado termina simulando ser el socio mayoritario. Si, es cierto, pero las reglas del juego son esas y hay que cumplirlas.

En la otra vereda tirando piedras para abollar la rentabilidad tenemos a la inflación. Ok, si, es un problema pero es un problema que en los últimos años estuvo controlado. Y no digo que el número sea bajo o alto, digo que estuvo controlado porque, vamos, ¿alguno tuvo dudas en los últimos años que la inflación anual cerraría en torno a los 20 o  25 puntos? Bueno, si ya lo conocíamos de antemanos también se podía accionar para que nos golpee con la menor fuerza posible.

La excusa de que las tarjetas pagan a los 30 días y que debido a esto ellos pierden contra la inflación, salvo que el restaurante invierta su recaudación de cada noche en bonos del Tesoro de USA, en algunos títulos de Nasdaq, en la bolsa de Japón o en Bitcoins, tampoco es tan difícil de rebatir.

Disponibilidad de efectivo

Este escudo es otra verdad a medias. Restoraneros suelen esgrimir que necesitan liquidez porque tienen que pagar de contado a sus proveedores casi olvidándose de que alquiler, impuestos, luz, gas, sueldos(si paga por día es porque está negreando, le recomendamos leer el punto anterior) y algunos otros se pagan de manera mensual o bimensual. Por otra parte está lo que se denomina Capital de trabajo, que «es el excedente de los activos de corto plazo sobre los pasivos de corto plazo, es una medida de la capacidad que tiene una empresa para continuar con el normal desarrollo de sus actividades en el corto plazo». El capital de trabajo es algo que debe estar previsto por todos los empresarios, los restoraneros incluidos. Es un tema que parece incidir pero es solo para el primer mes, hasta que uno «entra a la rueda».

La clave para enfrentar este paso: Agregar valor

A veces pienso que los restoraneros están tan inmersos en la vorágine de tratar de llegar a fin de mes que se olvidan de la esencia de su negocio.  Voy a contar un ejemplo que se dio en una charla por otro tema pero creo que aplica al caso:

Días atrás comía en DOC Vinos y Cocina, como siempre, el chef Martín Flores sale a saludarme, cruzamos unas palabras y cada cual sigue con lo suyo. Esta vez me contaba (a colación de una anécdota que yo tiraba a la mesa) como el restaurante tiene la carta diseñada con sus caprichos, que se cambia periódicamente y todo lo que ya sabemos pero que él asiste todos los comienzos de semana al mercado para ver que consigue con la mejor relación precio-calidad, con esto elabora un menú degustación al que se accede solo mediante reserva y pagando en efectivo.  Decía que busca materia prima de buena calidad, bajo costo y que el valor agregado se lo da él con técnica y el biri-biri que puede aportar como profesional. Hago un mashup con otra chef a quién respeto muchísimo que contaba como no entiende que en Córdoba se venda tanto salmón «pichicateado con antibiótico» para conservarse y, claro, a precios muy onerosos. Es decir, mientras algunos eligen un producto caro que en nuestra ciudad no es de buena calidad, otro elige buscar productos que esté en excelente relación precio-calidad. Quizás no esté de moda la materia prima pero el valor se lo agrega él… y, el margen de ganancia también se lo lleva él.

El restaurante del ejemplo funciona de manera regular, se puede abonar con tarjeta pero también tiene una oferta diferenciada que le permite:

  • Poner en práctica/crear/jugar como profesional;
  • Conseguir el flujo de liquidez que necesita para el pasivo de corto plazo;
  • Balancear el mix de medios de pagos, evita que la tarjeta canibalice al efectivo;
  • Aplanar la curva de demanda;
  • Evitar desperdicios, todo lo que se compra «ya está vendido»;
  • Bajar stock (capital de trabajo), compra lo que «ya está vendido»;
  • Balancear el personal, conoce de antemano cuanta gente necesita para el servicio;
  • Y seguramente podría seguir enumerando…

Sinceramente no pregunté como venía en términos cuantitativos con esa acción pero lo comentó mostrándose satisfecho y un cartel en el salón agregaba que ya cuentan con una oferta diferenciada para los miércoles y jueves.

No se, quizás será que yo no entiendo mucho de administrar restaurantes pero creo que pagar con tarjeta en Córdoba no debería ser una tarea imposible. Solo es cuestión de pensar un poquito y ponerse a generar valor.